IT培训龙头达内科技

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所属分类:网络营销

分享人:耿氏主讲、简单就好补充未经分享人和大湾汇双方一致同意,严禁转载!一、达内科技基本简介1. 达内发展历史2001年8月,韩少云在加拿大多伦多成立公司;2002年 ,韩少云回国创业;2003年9月,达内获得美国国际数据集团IDG投资,成为中国首家获得国际资本投资的IT培训公司。2005年,达内开始研发双师模式,解决二线和三线招不到老师的问题。2006年,达内正式开始运用双师模式。2008年11月,在金融危机期间,达内获得日本集富亚洲和IDG投资。2009年10月,达内耗资千万推出TTS教育管理系统,建立行业标准。2011年10月1日,达内获得第三轮高盛风险投资。2014年4月3日,达内赴美国纳斯达克成功上市,新东方作为基石投资者,当时招股价格是9美金。2. 达内CEO简介韩少云,宁夏人,毕业于吉林大学计算机专业。他当时在一家叫亚信的IT公司工作,一直做到高管。他在招聘员工的过程中发现,很多大学生根本没有IT软件实际操作技能。当时国内培训龙头叫做北大青鸟,北大青鸟主要是做高考落榜生的业务。韩少云发现一个商机,应届大学生普遍没有实操技能。当时软件产业、IT产业非常火,各地都缺有实际操作能力的人才。他就想把这些大学生培训一下然后送到有需求的IT企业,搭起供需之桥,所以他开始创业了。3.达内业务简介达内在从一线往二线扩张中发现没有老师,他就推出了自己的双师制。后来新东方老板和学而思老板都到达内取经做在线教育。现在新东方和学而思的双师制都做得很好,可以说是青出于蓝而胜于蓝。新东方和学而思把双师制发扬光大。达内也有自己的纯线上培训业务叫做TMOOC,主要是面对在职人士在家上录播课。达内上市之后为了业务增长,他还试做会计培训和人力资源培训,但是这些业务都没有做好,因为完全没有自己的优势。后来他还看到类似新东方、学而思专门做k12的培训学校很赚钱。达内就推出自己的k12项目叫做达内重点教育。最后因为达内完全没有自己的资源、人才和体系,所以也没有做好。因为前两年成人IT培训业务的市场规模天花板也就是小几百亿,未来也许可能达到300亿到500亿。但是达内在这行业已经做到中国第一,市场份额最高的时候达到8%~10%左右。达内成人IT培训业务有一个最大问题:他的商业模式是补差模式,就是招那些穷学生、一般的学生,还有一些高中考不上大学的学生。大部分学习的学生经过培训成功进入到IT企业,但多数学生不会到处帮达内打广告,说以前在达内学过所以才找到好工作高工资。事实上达内一直是国内龙头冠军,国内大部分IT企业里面可能有很大比例的人是经过达内实际培训出来的。达内一年培训十几万人,少数人没有找到好工作,这些个别学生在网上投诉抱怨导致舆论发酵,媒体随处可见这些信息,所以达内的成人IT培训教育口碑受损。成人IT培训还有一个雪上加霜的战略错误,达内在扩张业务时发现很多穷学生根本就没有钱。那没有钱怎么办呢?达内就搞了教育贷款,规定学生找到工作后在指定的时间内把学费贷款还清。极个别学生签了贷款并且学习后,没有找到工作,极个别学生到处网上发帖投诉抱怨信息,更有甚者与达内对簿公堂。经过一些不良影响之后,韩少云开始反思自己并且在内部公开承认自己的战略错误。教育贷款从2017年开始就大幅缩减,现在教育贷款规模缩小很多。
二、达内科技的投资逻辑从教育IT培训行业来说,讲一下达内的投资逻辑和他的胜算概率和空间。我们简单看一下股价,2017年是股价的最高点,当时股价为21.46美金。那么昨晚收盘的价格是多少呢?股价为2.2美金,这两年多就下跌了90%。假如现在我们投资达内,未来赚什么钱呢?就是赚长期投资业务增长的钱,这个空间有多大?大概是15倍的空间,合理预期股价是37美金。上图为估值5连击。第1,业绩增长通过开源和节流两种方式。开源就是以前学校每年释放利润,利润释放都是有点滞后的,类似房地产业务(已售未结的利润,房子当年卖的越多,开支越大,亏损越多,它的利润都是滞后的)。节流是随着规模效应,研发、管理、销售都会有一定的摊薄,费率会降价。第2,学校数量增长,我们预期每年增长100家学校。第3,估值提升。PE达到正常行业水平,假如是无负债情况下,PE基本都在10~30之间。第4,目前市场最担心的一个是退市,一个是财报问题导致诉讼。这些问题假如消除,市场就会以正常的眼光看待估值。第5,可能是一个锦上添花而不是核心要素,拆分童程童美上市,大幅增厚达内净资产。
三、达内科技的股权架构第一大股东就是老板韩少云,他持股有31%。第二大股东为oero,背后是一家大型基金叫兰馨亚洲,它的持股就是14.8%。他就是1月份的时候有公告,有增持了大概3%。第三大股东就是KKR。第四大股东就是戴维斯,戴维斯以前是第四大股东,但是最近连续减持现在已经排不上了。第五大股东trafalgar,持股6%。第六大股东是威灵顿资产,持股5.85%。达内累计融资是1.82亿美元,其中2014年在美国上市融资就是1.377美元。2015年~2016年,达内回购4~5千万人民币。2017年达内回购了1.43亿人民币。2018年,达内非常慷慨回购了2亿人民币,他累计回购金额已经达到4.37亿,累计分红就是1.57亿。它其实美国上市融资也就是1.377亿美元,现在回购和分红已经用了6亿人民币,所以IPO得来的大部分钱都已经用来回购和分红。
四、达内科技的价值分析1、行业和政策先说一下行业情况,下图所示,发达国家已经准备将少儿编程列为k12基础教育。要不就是已经列入,要不正在鼓励。2、市场空间我们看一下国内的政策,包括江苏省、浙江省、重庆市等各地级市政策。我们可以看到国内偏门的素质教育正在转向k12的趋势中。根据美国市场作对比,因为美国比中国提前很多年发展编程,他的少儿编程渗透率已经达到30%。国内2018年少儿编程的渗透率大概是百分之零点几,2019年国内少儿编程渗透率1.5%。从渗透率来说,假如中国达到美国一样30%的渗透率,行业还有20倍的增长空间,所以这是一个每年几何式增长的非常巨大的蛋糕。3、竞争格局我们再看一下IT培训产业。达内科技在成人IT培训方面是绝对的国内龙头。目前排名第二的传智播客,它跟达内的体量还是相差有点大,目前它在国内排队准备在深圳上市,它估值达到40亿元,大家可以看一下他的招股说明书。成人IT培训行业中最大的对手可能就是传智博客,还有一个叫火星时代,但是火星时代的市场份额还是非常小,所以我就没有把它单独列出来。少儿编程行业,A股有一家叫盛通股份,前两年收购了乐博乐博,它就是在国内做机器人培训学校,就是以机器人为核心。还有一家叫小码王,老板叫王江有,他以前在达内做了多年的高管。后来他发现少儿编程是一条黄金赛道,他就出来创业,16年他就创立了小码王,目前它在国内大概也有70家学校左右。小码王可能是达内真正的对手,但是它可能是缺乏成人IT培训资源的支持,但是它的口碑是非常好的,续费率也非常高。目前它的地盘主要是在浙江杭州,其他国内地方也有,但是数量比较少。还有一家叫编程猫,这些年发展势头挺猛的。它融资非常多,已经累计融资达到10亿元,他目前合作公立学校已经达到11500家,覆盖了全国34个省份。还有一家不知名的公司,但是它融资其实也是非常猛的,叫核桃编程。它主要做AI和双师在线,一年融资就高达5亿元。从融资金额来看,资本还是非常看好这条赛道的。4、核心竞争力第一,人才资源和老师培训体系。国内懂得编程的人还是比较少的,能教软件编程的人就更少了。近几年,Python比较流行,它是比较简单的,但是java和c++更加困难,能教的人就更少了。软件编程不像语数英可以随便找一些三流四流的学生培训一下就可以当老师。达内这门生意有一个资源共享的优势,他将成人培训的优秀学生,通过筛选的方式,调往童程童美少儿编程学校当老师,实现一鱼两吃。成人教育解决学生就业,优秀的学生直接调过去当老师,童程童美就接收优秀学员。这些培训过的学生当老师,就解决了自己老师供应问题。假如你没有成人IT培训业务,就需要花费巨大的时间成本、人力成本、金钱成本。达内还有一个老师培训体系。他通过18年的教学经验创立了标准培训体系实现教学标准化。第二,多元化的产品矩阵。它的战略范围是什么?3岁到33岁的多年龄课程体系,也就是说从幼儿园到在职人员,它将IT培训作为一站式服务超市的理念进行着。3~18岁由少儿编程童程童美负责,18岁到33岁就由成人IT达内教育来负责。第三,中后台。它的TTS教学管理系统,还有在线教育系统tmooc。他的管理IT标准化、教学标准化、营销、研发、教学都是自成体系的。第四,营销兵团。你会发现达内的营销人员是非常卖命、非常给力的。有时候晚上9点,甚至说早上经常就会打电话服务客户。营销战斗力是怎么形成的呢?因为以前IT成人培训获客非常难,获客成本也非常高,以前最高的时候可能有万把块,现在几千块。因为成人IT培训不是刚需,再加上有些穷学生也没钱更难营销,所以它的营销战斗力是挺强的,远远高于普通其他k12同行。第五,研发资源共享。因为少儿和成人都是编程,所以研发可以看成一个中央大厨房。成人的话,就做成人喜欢吃的菜。研发成人课程的同时,厨房也可以做一些适合小孩吃的菜,就是研发儿编程的课程给童程童美用。等于说大家公用一个中央厨房,就节约研发成本,有资源共享的价值。第六,成人和儿童学校管理团队的资源共享。他现在全国大部分一二线城市都已经有达内教育的成人IT团队了,它再扩张童程童美就可以借助这些团队去扩张童程童美。5、单店模型我们讲一下具体的一些学校。战略重心就是大力发展童程童美的。2018年少儿编程学校有148家,2019年底猜测可能有大概230家左右。实际也许没有这么多。我们可以假设未来每年增长100家,但是可能要关停一些,我们假设每年可能关闭5~8家。下图所示,假如每年新开100家,到2023年时,少儿编程学校达到530家加上成人170多家,合起来一共大概有700家学校。预测是很难的,增长也有可能达不到。我们拍脑袋做一下长期预测,长期在我的角度来说是以10年为计的。假如预测2029年为止,按照每年100家增速,10年之后总的少儿编程学校会达到965家,加上成人学校(数量不变为170家),一共学校会达到1135家。这个学校数量就接近现在的新东方了,因为新东方目前全国数量有1000多家,但是长期预测难度非常大,大家可以当作一个玩笑,不用太认真。讲一下童程童美的单店投资模型。假设每家店面积约500平方,它的位置大部分在一二线城市,那么单店投资额可以分成基础费用和成本费用。基础费用是不变的,一次性的就是装修费用,大概是50万。教学设备和材料费,我们预期有90万,广告宣传开业费用,我们拍脑袋算5万。成本费用就是可变的。第1个就是租金,我们假设说500平方,每平米就150块一个月,交三个月可能要20来万左右。人员工资的话,我们假设20个人,假设一个人1万块,付三个月就是60万。还有物业费和水电费就比较小了,假设一年就是3万块钱。我们接着讲一下单店盈利模型,假如面积500平,我们测算营收每年大概是624万。怎么样才能达到624万营收呢?我们假设每课时150元,假设一年80课时,每年需要招500个学生。其实这样算是有点乐观的,也许有些学校招不到500个学生。我们盈利模型的开支中房租大概占十几个点,人员薪酬按照20人计算,一年薪酬开支要237万左右,还有一些小的杂费和总部分摊费用。销售费用大概是10%左右,管理费用大概是7%左右,为什么销售费用占比这么低呢?因为人员薪酬已经支付了当地销售员的工资,所以显得销售费用是比较低的。另外每个学生引流成本可能大概要2~3千块钱。假如续班率达到70%,那一个成熟学校每年只需要招大概150个学生。假如说一个学生引流成本是2000块,那一年也只需要30万,所以我们设置的62万已经包括一些总部的品牌广告搜索、公关形象等费用。我们设置管理费用较低为7%,主要是考虑到成熟期时,他学校数量增长到一定水平以后,有一定规模效应,所以费用率会降低一些。研发费用5%是一般行业的水平,假如说低于5%就可能会后劲不足,没有研发就没有未来,所以研发费用是必不可少的。单校净利润大概税后为100万,净利润率大概16%,实际净利润率也许达不到。行业内一般都是百分之十几,新东方有时候可以做到接近20%。根据调研学费,低龄小孩就是幼儿园小中大班这些小孩的乐高机器人类的学费可能比较低,大概就8000~1万多。大龄识字小孩学习编程或机器人的每课时费用大概能达到150元左右。这已经考虑到像一线城市和二线城市平均数据,我们调研了包括深圳、东莞、北京和合肥的综合的价格费用。6、资产情况如图所示,达内的固定资产核心就是自己的大楼。2016年时,他花了1点多亿在北京亦庄买了两栋楼。达内于2016年在青岛也买了栋大楼,花费大概3000万,两地总共花1亿多元。因为近几年全国房价到处都翻了一倍两倍,所以我们可以推测大楼的实际价值也增长挺多了。我们先看一下深圳、东莞、合肥和北京达内学校的情况,这些大部分都是童程童美的学校,大家可以直观的感觉一下学校的情况。童程童美可以通过开在商业旺地,比如商场1楼、2楼、电梯口、楼梯口等位置获客,线下获客比较容易。我们再看下达内成人IT培训校区的情况。它一般面积大概是在1000平方到3000平方左右。学校一般开在在高层写字楼里面,因为对于成人教育培训不是刚需,所以一般会选在租金便宜、面积大的地方来做培训中心。7、财务指标我们重点看一下财务指标,特别是现金和存款这一部分。2017年财报现金类资产大概有11.2亿元,2018年有6.55亿元。人民币为什么一下子变这么少?其中最大的原因是它拿了差不多两亿人民币来回购股票,还扩张新学校,所以现金存款会减少。根据2020年预期学校数量,我们假设它只增长了27家,为什么增长这么少?因为上半年疫情影响,本来原计划增长100家,我们就假设下半年只开27家,并且假设上半年产生现金流量额还有净利润都为0。我们再预测2023年,总学校数量达到700家,营收会达到51亿,利润达到7亿。简单估值:700家学校平均每家挣7亿,可以毛估估认为一家学校挣100万。如此,净利率为13.7%,在这行业内也属于一般合理水平。对于持续高净现金流的行业,并且可以靠时间积攒口碑获客的公司,我们给予20PE估值可以达到140亿元,大概目标股价为37美金。五、达内科技的投资风险第一,政策黑天鹅是国内教培行业最大的风险。第二,口碑。公共危机事件扩散会导致非常差的口碑。第三,退费危机。这点类似银行挤兑。第四,行业竞争。其他一些新的竞争对手出来打价格战导致达内的市场份额丢失。第五,老板的风险。第六,管理人才流失变成竞争的风险。小码王的老板于2015年在达内离职,出去创业做小码王。现在小码王有70多家门店,国内很多风投机构也在追加投资。达内另外一位前员工也出去创业做vip code。他也是做在线IT培训教育和少儿编程。综上,我们查阅了相关行业信息,包括实地调研学生家长和学校团队销售。以上数据可能会偏离实际,我们还是要等到经过审计的财报出来后来验证这些数据是否正确。简单就好的补充分享:达内主要的投资逻辑:它可以定性为极高的赔率和较高胜率的股票。我从三个方面论述,第一是极高的赔率;第二是现在遭遇的困境,就是困境不困;第三是底线思维,就是清算价值;所以达内的投资逻辑不像普通的白马股,只需看公司的业务和公司的管理层是否优秀。达内还有一些市场的因素需要考虑,它是一个困境反转股。1、极高的一个赔率达内有十几年的发展历史,他目前在成人IT培训领域和儿童IT领域都已经做到了市场龙头的地位,市占率第一。我们更加看重少儿的业务,成人业务竞争比较激烈了。大家都有一个教育共识,我们把教育从3岁到30岁年龄段去划分,因为达内是一家非常全面的公司,他的业务是从3岁一直做到30岁,都是有提供服务的。实际上越小的年龄段的钱是越好赚的,但达内刚开始是做的18~30岁年龄段,这块年龄段的生意其实是最难做的,因为主要是针对穷学生或者没钱的社会青年,最后他还是做到了国内第一。现在从2015年开始进入少儿业务,实际上他把年龄段延伸到3岁~18岁,这块业务是一条黄金赛道,所以这个行业的空间是非常广阔。前面耿总也讲到它未来发展空间,我们大概算一下,如果儿童编程细分行业的渗透率达到5%,那么就是500~700亿的市场规模。2019年儿童业务现金收入是11~12亿,所以这个市场是非常广阔的。达内以前走到了一条不太好的赛道,现在走到了一条非常好的赛道,所以我们就先不管成人业务,我们只看儿童业务。现在儿童业务有250多家直营店,我们假设之后每年开100家直到2021年可以有将近500家(保守估计400家)。假设有400家比较成熟的店,每家店能够贡献100万利润,总利润为4亿。我们市场上对于这种没有负债而且未来有很大成长,在不管成人业务的情况下,合理估值可以是15倍,那么市值可以到60亿。现在市值是8亿多,可以看看赔率有多高。2、困境不困现在市场担心的主要逻辑:其实达内本身的业务并没有多不好,因为现在市场对于少儿编程这个行业是非常看好的,融资非常容易,而且给的估值也非常高。实际上市场是喜欢这个业务的,达内在这个业务里面是龙头。为什么市场会给它这么低的估值?一定不是业务本身出现了什么问题,所以我们对市场的担心进行解读。市场担心1:市场担心2018年的年报不能按时递交。大家认为如果再不能把年报提交的话,达内可能就要退市。我们认为风险不大,为什么呢?因为2019年10月份达内自查工作已经结束了。2019年4月份达内请了一家独立的调查团,来协助公司做内部调查。公司已经公告这个调查结束了,剩下的工作就是报表编制。从公司的品牌推广看,上市公司的身份是非常重要的,所以我们认为它有很强的意愿去保持上市地位。市场担心2:市场担心它的财务造假。如果财务造假事实成立,达内可能面临美国证监会的罚款和一些投资者索赔。我们认为问题不大,为什么呢?因为在2019年11月份公司已经公布了独立第三方审计,把公司内审发现的问题坦诚的公布出来了。最引人注目的是2015~2018年合计涉及九亿元财务收购的错误。首先这个错误肯定是存在的,但是我们从公司高层处理以及对待这个问题的态度看,它是相对透明的,没有回避这些问题。相反,他还对此处理了一批内部员工,包括有一名副总裁,并且对公司加强了内控。所以我们更加愿意相信这些事情的源头并不是管理层或者老板想去做假。我们觉得肯定是由于下面一部分的管理人员以及员工迫于业绩的压力,做出了一些不当的行为。所以如果从这个事件的动机分析,它应该不足以导致证监会对它进行罚款和投资者索赔。市场担心3:市场担心老板人品不好,低价私有化。我们判断可能性也很小,为什么呢?第一,在公司上市时,达内引入了新东方作为基石投资,新东方持有2.5%的股份,其他一些机构投资者合计持股超过了差不多30%,老板也有30%,所以他要私有化的是非常难的。第二,退市后对公司品牌推广不利。因为达内所有的店包括童程童美都是用上市公司的牌子来背书。第三,经过我查找很多资料后,我发现韩少云人品不错,上市至今从未减持,一直在增持。2018年韩少云花了2亿直接回购6%以上的股份,而且公司每年分红维持在25%的比例。所以韩少云非常珍惜自己的羽毛,他不会做出私有化败坏自己名声。市场担心4:市场担心去年底公司换了会计师事务所,可能暗藏一些猫腻。我们认为很正常,为什么呢?因为以前达内一直聘任毕马威做审计报告,毕马威按理说是有很强的信用背书,但是去年他们内审和找独立第三方来进行审核时,发现实际上还是有很多问题。毕马威对这些问题应该是难辞其咎。从道理上讲,毕马威已经不适合继续留任,公司必须要更换审计机构,但是他请了k&e和德勤作为独立第三方。这两家出具了一些调查结果报告,这些已经有很好的信用背书,这个报告实际上是可信的,而且公司把报告的结果已经公告出来了。按照规定这两家做了独立审计,公司为了避嫌不能再找这两家来做报表审计。所以公司只能再去换一家叫MBP(中文名叫麦凯伯平)的公司。这家公司不是四大。我查过很多关于这家公司的资料。这家审计所没有任何的审计黑历史,而且在中概股赴美上市的审计会计师事务所里面排第四,并且以工作高效著称。所以我觉得公司聘MBP来做年报的审计,一方面也符合达内的意愿,另一方面达内也希望尽快能够把报表做出来,而不是拖到2020年4月份还出不来。市场担心5:市场担心公司受疫情影响,公司会现金流断裂。我觉得问题也不大,为什么呢?因为公司的业务开展很顺畅,而且公司拥有比较完善的线上业务,它可以把线下课程转到线上。同时达内也会控制现金流支出端,达内借这次疫情对内部的员工做一些优化。在疫情期间,因为大家都在家中,反而利于线上销售。以前线上业务占总业务的10%左右,今年达内实际上还会产生一部分线上收入去进行对冲。疫情爆发初期,我发现公司行动非常迅速,公司的创始人韩总大年初一就已经上班了并且马上召集公司的管理层商讨行动方案。年初二公司就发布了一则通告,通知线下所有的课程转到线上,承诺原班级原老师、原学生原进度。2月8号,公司的全部工作准备到位直接正式开课。所以达内是非常有竞争力的。我觉得市场的担心基本上都能够有解决方案。3、清算价值退一万步讲,如果公司真的退市进入粉单市场或者直接退市,那么公司的资产情况非常健康的。公司在北京青岛有值几个亿的3栋楼,而且2018年底的现金有6亿多,2019年少儿业务收入有11~12个亿,再加上成人的业务,可以达到20多亿。2019年新开的店实际上没有2018年开的多,2019年公司开了不到100家。公司的支出对应它的收入,因为2019年的收入比2018年多,所以公司账上现金不会低于2018年底。综上所述,公司账上现金加上几栋楼和这么多网点,即使公司不上市放在一级市场,他的清算价值是足够偿还我们股东的投资。当然小股东的维权难度会比较大。不管怎么样,只要公司有硬资产,它就有清算价值。总结:这家公司是困境反转股票。首先我们分析的公司其实困境不困,另外它的业务实际上不但没有走下坡路,反而是在一个高速成长的黄金赛道上,再加上公司基本上没有负债,手上都是现金,还有两栋楼。现在市值才8亿多,是赔率很高的一次投资。Q&A部分Q1:年报要什么时候出来才能不退市A1:2018年的年报申请的是2020年4月24日前交财报,这样不用退市,不会退到粉单市场Q2:我请问一下,少儿编程是在青少年里面属于必修课程还是选修课?A2:现在少儿编程教育部挑选一些省市做试点,现在不是K12,未来大概率变成K12,国内有这个趋势。Q3:少儿编程开店速度,是公司指引,还是根据最近这两年的速度假设的?A3:少儿编程学校速度是根据这两年实际速度推算的,非公司官方指引Q4:调研的实际情况可否详细分享一下目前发展的势头怎样?预计什么时候能恢复盈利并增长A4:调研的情况是STEAM赛道火热,乐高和机器人杂牌学校遍地开花,而且生意不错. 童程童美主力做编程,乐高课程也在做,这个有可能是引流工具。童程童美学校配备很多销售,销售多主要是为附近新扩张学校储备人才。达内做成人IT培训犹如在深山老林穿行,困难重重。发现少儿编程市场犹如发现大草原,大草原上只有个别专业骑手,童程童美进入广阔的大草原策马奔腾,犹如无人之境跑马圈地,树立品牌奠定少儿编程第一品牌定位。本来推测财报盈利是在2020年,由于疫情可能要推迟到2021年,但是现金流盈利是现在就已经在盈利,因为学校的营收第一年是爬坡期,另外营收需要根据课程消费进度确认收入,所以财报利润是滞后于现金流的. 犹如房地产的已售未结(当期卖房越多开支越多,财报当期亏损越多,利润严重滞后释放于财报,这种预收款行业财报利润很失真)。比如说童程童美假如在国庆节一次收一个学生一年学费12000元80个课时,假如当年只上两个月课(假如20个课时),则当年只能确认3000元,而新校开支招生开支都是发生在当年,所以当年财报亏损,收入和利润都是根据课消在下一年上完课后才能确认,财报利润是滞后挺久的。Q5:这一点怎么判断?开支,获客成本比较高,如果还是比较高两三年都有可能不盈利?A5:关于获客成本这一块,我认为少儿业务的获客成本,其实是比起成人业务有很大的改善,因为它的运营的特点其实是有一些差异的。成人的业务,因为它的客户群体不太好判断的,因为不知道如何去找那个群体,可能通过发小广告到处去找?手段上是比较麻烦一些,因为这帮人本身也不太容易让他们掏钱的。但是少儿业务不太一样,因为它主要都是开在一些商场或者是一些比较旺的地方,它本身会自带流量,另外他面向的群体,他掏钱的意愿会比他做的成人业务高的多好得多。所以真正的高获客成本可能主要还是体现在成人业务。我们认为少儿业务的获客成本主要靠地推,可以跑到学校,那里可以有很精准的群体,可以去发传单,做活动。所以我觉得少儿业务的获客成本跟成人业务是没法相比的,那么不考虑成人业务,我觉得少儿业务能非常容易盈利。Q6:请问两位老兄去培训现场或线上调研没有?感觉如何?A6:比其它的店效率高很多,招生速率快,员工素质高,上课方式更有趣。?现场调研过,开业半年一年的店生意都不错,关键是行业是新兴行业,近几年才发展起来,所以全国各地本地都没有地头蛇,童程童美异地扩张没有阻力,不像K12地头蛇林立异地扩张难,童程童美各地都是扩张很快,不是童程童美太强,而是对手普遍是杂牌夫妻店个体户机器人乐高学校,童程童美像是正规军队,对手大部分都是散兵游勇村民,市场太大,行业巨头没空打架,都在忙着画地盘。更重要的是编程是标准化课程是全球标准化课程,先天适合异地扩张. 不像K12各地的教材考题五花八门异地扩张水土不服.Q7:问了不少身边的朋友,觉得少儿编程几个公司的差异化比较小,万一大家打价格战,几个公司都是融资的,有钱打价格战,我觉得达内盈利的时间点可能都是要低于我们的预期的!A7:实际上我认为打价格战可能性不大。为什么?因为从现在的主要的几个竞争对手来分析,因为像编程猫、VIPcode,它的主要的发力点是在于线上,它实际上在线上是可以打价格战的,但是达内他的经营模式,现在其实他跟这些是一个错位竞争,它主打的是线下,所以线下跟线上不直接打架的。他线下的竞争对手其实都比较弱。只有小码王是相对比较强一点,但是小码王目前的规模跟达内还差得很远。另外一个对手就是乐博乐博,我认为他其实不需要跟乐博乐博打价格战,乐博乐博本身价格就比达内要低很多,但是他并没有影响到达内的地位。可能有一个很大的原因是在于乐博乐博的生意主要还是做机器人那块,对编程这块其实是非常弱的。对于机器人业务,它的价格确实也比达内要低得多。但是他的问题是他用的机器人是韩国品牌。但是在国内家长还是更加认可乐高。整个国内的市场,乐高的市场占有率是大概60~70%左右。乐博乐博其实只有很小的份额,它虽然价格便宜,但是它的品牌影响力比达内差了很多,另外70~80%的乐博乐博店用了加盟模式,这个模式对它的品牌提升就更加有限了。Q8:问一下,公司股价从去年12月份的8毛,涨到今年1月底的接近4元。涨4倍的主要原因是啥?A8:?主要是听证会过了,原来担心退市(粉单)。从8毛到接近4元,第一个因素是股价长期低于1美元退市担忧,其实最差是转到粉单(类似国内新三板),国内A股也是长期低于1元就要转到其他市场. 后来股价上涨解除了这个风险. 第二个在于申请延期通过,因为本来申请补交财报最后日期过期,重新申请延迟递交财报,现在是2020年4月24日前补交财报就可以. 第三个是有个华人美元基金增持了3%的股票,市场跟风抢股票. 急速掉头连续下跌,核心是因为疫情,武汉封城各地停止培训,美国本地机构股东Davis猜测怕疫情失控,连续减持,现在剩一点就卖完,因为低于5%,所以未来Davis也不会单独再公告了.Q9:主要是对美股完全不熟,那里的退市政策如何?A9:简单理解今年4月24之前不能提交2018年年报就强制退市,退到粉单市场,相当于我们国家的柜台市场。基本面是核心,把茅台放到粉单市场上去一样不会便宜。Q10:给小朋友教编程在中国会不会太超前了,编程还是不容易的了。我让12岁女儿去试免费上编程课,完全蒙圈了。想当年我们可是学了操作系统、数据结构、数据库才编程的。A10:刚开始不能上太难的,Python入手比较简单Q11:有关现金流盈利和财报盈利这个问题,想请教您一下,个人理解教育和地产这种预收款后交付的模式只是现金流好,但是并不存在当期卖的越多亏损越多这个问题吧,收入和成本的结转还是同步的,只不过晚于现金流收到而已。A11:关于预收学费和当期开支平行滞后问题,你说的很有道理。新学校第一年开支最大花钱最多,培训老师和营销费用最高,实际收费最少. 新学校急剧复制扩张时这个问题很突出,成熟期后会缓和很多。Q12:童程童美的满班率大概在多少?谢谢!A12:这个数据因为是高速扩张期,我们调研有些店铺已经满班排课困难,有些开业半年只有50%,我暂时无法给一个准确的答案Q13:请教下目前还有哪些机构投资者在?景林是新进去的吗?A13:景林是三股东,18年3季度进去的。未经分享人和大湾汇双方一致同意,严禁转载!

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